“面对这样难得的优厚条件，不可能不动心。”今年33岁的王建东跟很多在上海工作的70年代精英一样，拥有一座价值不菲的大公寓和一辆不错的轿车。即将步入婚姻的他，希望能借机将车龄5年的桑塔纳3000换成一部30万元左右的高档座驾。

然而，王建东这个简单的愿望却遇到了意想不到的阻碍。他先是把桑塔纳开到二手车交易市场，几个自称专业人士的人对车况的评估大相径庭，咨询了一圈，也没有一个能让自己满意的价格。后来又把车挂到旧车代理商那里，可是过了一个月，却出于各种莫明的原因就是成交不了。

直到在朋友的介绍下，王建东联系到开新换车连锁，不到一周时间，就以9.35万元的高价将旧车脱手。比他和朋友的估价高出了1万多元。

“方便快捷的二手车交易流程，公开竞拍给予的公平估价，这便是开新的优势。”开新换车连锁CEO林哲这样告诉记者，国内的二手车市场由于没有有效的行业规范和监督体系，车主往往得不到最公正的价格。而开新换车就是为想要卖车的客户和有能力消化二手车的商户提供一个直接对接的平台。

现在开新已经吸引到上海300家二手车商户参与其中，成交量以每月50%的速度递增。

用PDA来做生意

开新换车并不是林哲第一次创业。在成功拍卖掉自己的第一个IT项目后，他开始长达两年的沉淀和思索。一次偶然的机会，让林哲将目光转向了二手车交易市场，他相信这个信息极不对称，交易极不顺畅，甚至有些混乱的市场正是一片蓝海。

于是，林哲先从研究日本和美国的二手车市场着手，寻求让信息对称、交易便捷的灵感。其间，他发现日本一家名为NIS的公司利用PDA来收购二手车，既然如此，为何不采用PDA搭建一个交易平台直接连接二手车的供求双方呢？

林哲的这一想法立刻获得圈内好友一致支持，郭伟便是其中之一。作为韦和汽车贸易公司的副总经理，他的工作异常繁重：除了日常的公司管理和销售工作，遇到比较好的二手车源，他需要亲自出马，验车、谈条件、搞收购，还得防止炒车的黄牛从中作梗，有时，为了收到一部好车，甚至要来回好几趟，大量的时间被浪费在路途中不说，最终的成交率也未能超过10%。“其实，绝大部分时候还是做了无用功。”郭伟无奈地表示。

而现在，郭伟收车时却轻松许多。以这次收购王建东的桑塔纳3000为例，当王建东联系开新后，由开新派遣专业的评估人员上门服务，将该车的发动机状况、行驶里程、内饰情况、外观保养等重要车况，以标准化的数据和图片发回开新的竞拍平台。此后，根据王建东的要求，在评估的第二天便进行网络竞拍。当日，开新将车况以同样标准化的形式发送至郭伟等人的PDA上，这样300家二手车商户便可分别按照自己意愿进行唯一的盲报价，而出价最高的郭伟以9.35万元竞得了这部轿车。最后，郭伟与王建东约定三天后去开新总部，核实最终车况，并与王建东办理交接手续，完成交易。

就这样，郭伟仅出门一次就做成了一单买卖，工作效率大大提高，现在，他终于有空闲聚集三五老友一起品茗聊天了。与此同时，借助这一模式，郭伟公司收购二手车的成交率却翻了一番。

而作为粘合双方的服务平台，开新只在成交后才向商户收取500元/辆的固定服务费，这样多赢的模式自然不乏吸引力。

细化制度保诚信

当然，创业多年的林哲也深知，好的商业模式没有完备的制度支撑是难以持续发展的。特别是作为服务性第三方的开新，更需要细化制度，保证平台的公开、公平、公正，才能构建出诚信的口碑，赢得市场认同。

对于开新而言，首先要做的便是取得售车客户的信任。要知道，此前二手车交易的种种黑幕早已经深入人心，只有从细节入手，令客户充分参与到竞拍的每一个过程，提供每一个细节的保障，才能令他们放下芥蒂。

这一点，王建东有深刻的体会。竞拍开始前一个小时，他便收到开新的提示短信，并得到邀请，登陆开新客户体验网页，观摩整个竞价流程。之后还看到了详尽的网上竞拍报告，并被短信告知核实后的预成交报价及有效期限。此外，客服还为他细心解读了对于报告的一些疑问。

而到了实际交易那天，不过半个小时的成交审核，不用面见郭伟，王建东便获得了售车款，因为韦和汽贸在开新有充足的商户保证金，足以让其直接垫资成交。即便遭遇商户保证金不足，也没有关系，开新会预约客户及商户进行当面交易。一旦商户毁约，开新还有一系列针对客户的补偿和对不诚商户的惩罚。

另外，针对商户的诚信也同样重要。不难想象，少数客户会为求高价刻意隐瞒不良车况，抑或是，在竞拍后，由于某些意外事故、损伤导致了车况的变化，这些都难以避免。因此，最终的成交审核就显得尤为重要。

郭伟告诉记者，作为最后的兑付环节，开新在成交审核时极为严谨，不仅认真核对车况，还会对相关手续做仔细核查。一旦出现与竞拍条件不符，开新还有一套与商户、客户的三方协调机制，决定调价成交还是重拍。如果专程来收车的商户由于上述原因未能成交，开新将向其支付信用补偿金。在郭伟看来，这一系列的安排并不复杂，但却足以体现开新诚信的态度。

如今，开新打出的“诚信牌”已经收到了极佳的效果。其二手车交易数量已从年初的每月数十辆提高到现在的每月数百辆，最终成交率近50%，大大高于其他交易渠道10%左右的平均水平。

以旧换新中的机会

有了好的模式和完善的制度，剩下的便是把渠道做宽，蛋糕做大。于是，林哲将目光投向了汽车的以旧换新。

有统计显示，今年一季度全国共交易二手车68.57万辆，与去年同期相比增长了13.60万辆，同比增长24.73%，其中80%以上的车主选择了购买新车。特别在国家推出相应的补贴政策后，车市出现了井喷行情，可见以旧换新的操作模式蕴含着巨大的商机。

“其实早在几年前，以旧换新就已经流行起来了。”东昌汽车总经理黄志诚解释道，最早，一些大品牌汽车商，为了扩大新车销路，纷纷在自己的4S店开展以旧换新业务，可是由于品牌和车型的严格限制，这项业务一直没有做大。

直到后来，4S店开始设立渠道，突破品牌和车型限制，帮助客户处理二手车，旧车置换业务才逐渐得以扩大。但是因为4S店本身在二手车渠道上的局限性，对不同品牌和车型的消化能力不尽相同，很难给予客户最公平的市场价格，因此，无法实现二手车的有效流通。于是，这又成为限制旧车置换的新难题。

而开新的出现，正好为4S店提供了绝佳的二手车流通通道，不仅如此，与开新合作还意味着开辟了一条新的客源渠道，因此上海的4S店纷纷联手开新，截至上月，已有170余家4S店与开新展开对口合作。

当然，这种合作是互利的。开新也利用4S店获得了更多客户的青睐，钱默便是其中一员。起初，钱默想通过4S店将自己2004年的一辆宝来置换成一辆丰田锐志，可是他跑了两家4S店，对宝来的最高估价只有7.2万元，这样的价格并不能使钱默满意，后来他又来到了锦江丰田4S店，这里的店员向他介绍了开新，抱着试试看的心态，钱默联系了开新，经过评估、竞拍和审核，最终这辆宝来以8万元的高价成交。此后，开新的服务经理陪同钱默再次来到锦江丰田4S店，只支付了新旧车辆的差价14.8万元便抱得爱车归，彻底免去了旧车款项出入账的麻烦。

在中国汽车流通协会副秘书长罗磊看来，开新获得了车源、评估、收购、销售等各方面资源的支持，俨然已经成为二手车市场的整合者，充分实现了二手车在汽车整体产业链中的巨大作用，特别符合国家大力促进二手车交易的大政方针。

而此时，林哲更盼望能获得汽车业振兴计划的支持，他相信，有此垂青，开新不仅可以很快做强，而且能够以连锁经营模式迅速向全国推广，以争得足够的市场话语权。

当然，在此之前，林哲要做的事情还很多，比如如何改进二手车评估的标准，使之更具可操作性，如何寻找到更多的二手车源，保障充分的供给……不过，林哲则显得自信满满：“经过数年的沉淀，我们已经打造出稳定的核心团队和业务体系，与之相比，这些小困难又算得了什么呢？”